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Anticipos, formas de pago y cómo cobrar sin problemas

Pedir anticipo no es desconfiar: es evitar financiar la obra del cliente con tu propia plata. Porcentajes, etapas y una secuencia de cobranza que funciona.

Por Franco Kozakiewicz · Actualizado el 13 de septiembre de 2026 · Abrir la herramienta

Por qué se pide anticipo

Pedir un anticipo no es desconfiar del cliente. Es evitar que financies su obra con tu propia plata.

Cuando comprás materiales sin anticipo estás poniendo capital que no es ganancia: es circulante. Si tenés tres obras simultáneas, estás financiando tres obras, y cualquier demora de cobro te deja sin poder arrancar la cuarta. Muchos negocios de oficio no cierran por falta de trabajo sino por falta de circulante, que es un problema distinto y bastante más traicionero.

El anticipo además hace algo psicológico importante: convierte una intención en un compromiso. Un cliente que puso plata deja de pedir presupuestos, se organiza para liberar la obra y responde los mensajes. Uno que no puso nada puede desaparecer el día anterior sin costo.

Y hay un tercer motivo, el más concreto en economías con inflación: el anticipo te permite comprar el material al precio del presupuesto. Si el cliente adelanta el martes y vos comprás el miércoles, el riesgo de precio se terminó para los dos.

Porcentajes habituales según el trabajo

No hay una regla universal, pero sí prácticas bastante consistentes:

Dos criterios que valen más que la tabla. Primero: el anticipo debería cubrir al menos el costo de los materiales, porque ese es el dinero que sale de tu bolsillo antes de empezar. Segundo: nunca dejes que el saldo pendiente sea menor que el valor de tu tiempo restante. Si al final te queda por cobrar un 10 % y todavía te faltan tres días de trabajo, esos tres días los estás haciendo sin garantía.

Pagos por etapas en obras largas

En trabajos de varias semanas, el esquema de dos pagos no alcanza. Lo que funciona es dividir por hitos verificables, no por fechas de calendario.

Un hito verificable es algo que se puede mirar: "cañerías terminadas y probadas", "revoque grueso completo", "equipos colocados y funcionando". Una fecha de calendario no sirve porque cualquier demora —tuya, del cliente o del material— abre una discusión.

Cada cobro de etapa debería tener su propio comprobante y su propia constancia de avance, aunque sea una foto y un mensaje. Si la obra se corta en el medio —pasa— vas a querer poder demostrar qué estaba hecho.

Medios de pago: qué te cuesta cada uno

Todos los medios tienen un costo; la diferencia es si lo ves o no.

Si aceptás tarjeta en cuotas, ese costo tiene que estar en el precio o declarado como recargo: no puede salir de tu margen. Y si aceptás cheques diferidos, tratalos como lo que son —un préstamo que le hacés al cliente— y ajustá el precio en consecuencia, o pedí que el diferido cubra solo la parte del saldo final.

Qué conviene dejar por escrito

No hace falta un contrato de diez páginas. Cinco líneas en el presupuesto cubren casi todo:

• Anticipo: porcentaje, a qué se destina y en qué momento se paga.
• Saldo: cuándo se paga exactamente. "Contra finalización" es ambiguo; "dentro de las 48 horas de la entrega conforme" no lo es.
• Medios aceptados y, si corresponde, el recargo por financiación.
• Adicionales: que cualquier tarea no prevista se presupuesta aparte y se aprueba por escrito antes de ejecutarla.
• Mora: qué pasa si el pago se atrasa. Alcanza con decir que los trabajos se suspenden hasta regularizar.

Y una práctica que vale oro: pedí la aceptación del presupuesto por escrito, aunque sea un mensaje que diga "aprobado". Ese mensaje, junto al PDF, es el acuerdo. Guardalo en una carpeta con el número de presupuesto.

Cuando el cliente no paga

Va a pasar. Lo importante es tener una secuencia armada y no improvisar con bronca.

1. A los 2 o 3 días. Mensaje neutro, asumiendo olvido: "Hola, te paso el detalle del saldo del presupuesto 0043 por si quedó traspapelado." Sin reproche. La mayoría se resuelve acá.
2. A los 7 días. Llamado telefónico. Escrito se ignora más fácil que una voz.
3. A los 15 días. Mensaje formal por correo con el detalle, la fecha de entrega y el comprobante de conformidad si lo tenés. Fijá una fecha concreta de pago.
4. A los 30 días. Intimación formal. Acá es donde se nota si tenés papeles: presupuesto aceptado, remito firmado, acta de conformidad. Con eso, un reclamo tiene respaldo; sin eso, es tu palabra contra la suya.

Dos reglas de oro. La primera: no sigas trabajando para un cliente que te debe. Es la trampa más común: aceptás un trabajito más esperando cobrar el anterior y terminás con el doble de deuda. La segunda: no entregues lo último sin cobrar. Si hay una pieza, una llave, un equipo o una habilitación pendiente, eso se entrega contra el pago. No es hostilidad: es el orden normal de cualquier operación.

Señales de alerta antes de empezar

La mejor cobranza es la que no hace falta. Estas señales aparecen antes de aceptar el trabajo:

• Regatea mucho y desde el primer minuto. Quien discute cada peso antes de empezar va a discutir cada peso al final.
• Se niega a dar anticipo en un trabajo con materiales. Pregunta legítima: si no puede adelantar el 40 %, ¿va a poder pagar el 100 %?
• Habla mal de todos los que trabajaron antes. A veces tiene razón. Muchas veces vos vas a ser el próximo de esa lista.
• No quiere nada por escrito. "Dale, arreglamos de palabra" suele significar que quiere poder cambiar las reglas.
• Apura los tiempos de forma irrazonable pero se demora en definir el pago.

Una o dos de estas señales no son motivo para rechazar un trabajo; son motivo para endurecer las condiciones: más anticipo, etapas más cortas, todo por escrito. Tres o más, y conviene aceptar que hay trabajos que se ganan justamente no tomándolos.